Et puis il y a tous les faux nez. Certes, c’est du marketing, mais pour un client, se rendre compte que l’on vient de perdre son temps sur quinze sites différents qui ne représentent que trois vrais concurrents, c’est parfois énervant.

Aujourd’hui, le paysage internet de l’assurance, c’est certes un vaste foret à la biodiversité plutôt maigre. Même en y passant plusieurs jours, il est impossible de se faire une idée précise du nombre d’acteurs qui, aujourd’hui et en dehors des sites des compagnies et mutuelles, commercialisent des contrats d’assurance.

 PAIEMENT EN LIGNE GÉNÉRALISÉ

L’an dernier, nous pouvions encore nous dire que ce n’était pas trop grave. La souscription en ligne était encore un phénomène rare. Quelques assureurs, dont la Maaf avaient au début du printemps 2007 ; lancé le paiement en ligne, sans en faire la moindre publicité. En quelques mois, c’est devenu chose commune. Comme si le marché avait reçu un signal disant que c’était le bon moment.

En fait comme l’habitude, ce sont les francs tireurs du secteur qui ont lancé le mouvement et tout le monde suit. La vente de contrats en ligne attire donc de plus en plus de monde. Et pour cause, mettre un site en ligne revient beaucoup moins cher que de mailler le territoire de boutiques. Le marketing direct sur internet est incomparablement moins cher que la téléphonie classiques, alors c’est l’avalanche.

Il faut quand même faire le tri les vrais et les faux comparateurs, entre les courtiers plus ou moins classiques et les simples metteurs en relation : tout le monde n’est pas à loger à la même enseigne.

Parmi les comparateurs, on retrouve aux premières loges les Assurland, Empruntis, Kelassur (aussi propriétaire de devismutuelle.com), Assuragency, NetAssurance auxquels on peut rajouter Hyperassur. Ce sont les sites qui semblent disposer du plus d’offres dans le plus de branches différentes. Ce sont principalement des metteurs en relation, quoique NetAssurance dispose aussi d’un portefeuille de clients en propres. Certains se disent présents sur le net depuis 1996, mais à l’époque, l’auteur de ces lignes ne les y avait pas trouvés. Ils offrent en général en plus de leurs services, un contenu étoffé, avec des conseils bien rodés.

NOUVEAU VENU

Leurs conseils ne vont pas jusqu'à la préconisation autre que tarifaire, ils réalisent des devis et laissent encore souvent le client se débrouiller face aux offres des assureurs. Certains comparateurs sont encore plus simples dans leurs démarches : ils se contentent de vendre chaque contrat à l’assureur. Ce qui explique que l’in peut avoir quatre offres auto dont le tarif varie du simple au double. La dernière est évidemment hors marché, mais elle aura été présentée et donc facturée.

On pourrait, après avoir plané un décor qui parait un peu pessimiste, s’arrêter là et conclure qu’internet est une jungle. Heureusement, il y a des exemples de courtiers qui battent en brèche cette vision. C’est le cas par exemple, de Synergie Assurance. Son DG et créateur, Brahim Bernoussi n’a que 34 ans, mais déjà une bonne expérience : il est passé par la bancassurance et un groupement de mutuelles. C’est pour ce dernier, qu’en tant que directeur opérationnel et marketing, il s’est intéressé à la vente en ligne, en couplant un plateau téléphonique et des services internet. ‘ Les clients sur internet voulaient avoir des devis, mais aussi être en contact avec un responsable ’, raconte Brahim Bernoussi, pour expliquer la genèse de son cabinet de courtage.

 Se sentant la fibre commerciale, et au vu du succès de son opération, il a donc choisi de se lancer en 2007, pour créer son cabinet de courtage, avec pour but de s’orienter vers a création d’une structure dédiée à la complémentaire santé. L’originalité de son expérience, c’est de continuer à mêler internet et le téléphone. Internet sert à trouver des clients, à les contacter, à leur faire réaliser des devis. Le téléphone permet de les relancer et de les aider à bien faire coïncider leurs besoins et la proposition d’assurance.
 

COURTIER POSITIF

‘Je mise beaucoup sur le côté relationnel. Nos conseillers ne rappellent les clients qu’après que le devis ait eté envoyé et que l’on peut estimer qu’il été vu’, précise Brahim Bernoussi, qui exploite plusieurs marques, avant de détailler : ‘Nous avons des volumes déjà intéressant et surtout en forte hausse. En 2008, nous aurons réalisé 800000 euros de chiffre d’affaires, en 2009, nous prévoyons de doubler notre activité pour atteindre 1.6 M d’euros, Actuellement, nous avons 12 commerciaux qui travaillent sur notre plate-forme téléphonique, trois webmasters pour les sites et quatre personnes pour les fonctions support’

Et, pour atteindre les 2 M d’euros de chiffre d’affaires prévus pour 2010, le DG de Synergie continue de renforcer son équipe. Le démarrage a été rapide, mais il n’est pas allé sans difficultés. Synergie a dû convaincre les assureurs de lui ouvrir des codes et cela n’est pas allé sans lourdeurs ‘ Cela a demandé beaucoup d’énergie’, souligne t-il. Mais il est content de son choix : ‘ Le statut de courtier n’est pas une lourdeur, c’est quelque chose de positif ’, affirme Brahim Bernoussi, qui admet que certains courtiers en ligne ne sont pas irréprochables. ‘Accroître l’offre permet aux clients de profite d’une concurrence saine’, ajoute t-il.

Cela ressemble à s’y méprendre à un cursus classique : l’histoire d’un entrepreneur qui tire de son expérience, une approche un peu plus originale que celles de ses concurrents et qui se lance.

Il s’agit donc bien de courtage, avec pour seule différence, le passage par Internet. Avec des parcours légèrement différents, d’autres suivent des voies parallèles. Ce qui est interessant , c'est que dans ces cas , le sens profond du métier de courtier apparaît globalement respecté . il s’agit bien de trouver sur un panel d’offres larges, celle qui conviendra le mieux au client. Avec en prime, le fait de le laisser libre du choix final. La dimension conseil est cependant présente, grace au suivi du client qui n’est pas lâché dans la nature avec ses devis : il est rappelé et aidé. C’est ce que fait aussi NetAssur sur la portion de sa clientèle pour lequel il opère comme un ‘vrais courtier’ et pas seulement, comme un ‘vendeur d’adresse électroniques qualifiées’

APPLIQUER LA DIRECTIVE

Face au devoir de conseil, les vendeurs d’adresse estiment ne pas prendre de risque car à aucune moment ils annoncent ‘proposer le contrat miracle au prix le plus bas’. Ils sont donc tous extrêmement prudents dans leurs argumentaires et ne mettent pas forcement en avant le nombre de partenaires assureurs. C’est un peu dommage, car c’est justement sur ce point qu’on souhaiterait être renseignés et obtenir e plus de clarté. Alors, il serait possible de lever l’ambiguïté qui existe entre l’offre d’un courtier, qui a négocié un seul produit et celle d’un concurrent, qui a en étale une dizaine, tout en se contentant d’être la vitrine d’une compagnie.

Cela affect tous les produits destinés à la clientèle de particuliers, mais à des degrés divers. Auto et Santé sont les deux domaines les plus prisés, mais cela commence aussi à se répandre sur les offres MRH, proposées par un nombre de plus en plus important de sites. Le phénomène affecte un peu moins les marchés de niche, mais il progresse : on commence à le rencontrer sur les sites destinés au malussés sur lequel opèrent, SOS Malus et Solly Azar (Verspieren),CGCA, GI2A, Zéphir, François Bernard, Assu 2000. La problématique est cependant différente, car ici, il s’agit surtout de faire remonter des contacts : le plus souvent, la souscription se fera au téléphone, afin de ne pas pécher de « poissons totalement indésirables’….Même le micro marché de l’assurance des véhicules de collection commence à être encombré et a vu apparaître des courtiers multimarques.

Moins problématique et plus régulier, Internet est aussi un des modes de communisation favori des courtiers grossistes. Mais de leur coté, on ne trouvera que les thématiques habituelles relatives à leur spécifié.

A QUAND UNE RÉGLEMENTATION ?

A un moment ou à un autre, il faudra bien que Bruxelles et Bercy se penchent sur la vente d’assurance sur le net. Le travail est important : il leur faudra réussir à trouver des catégories homogènes d’opérateurs, à fixer des limites. En effet, aujourd’hui, rien répliquant son site sous 200 noms différents.

Mais, il conviendra encore aux institutions de déterminer des règles du jeu, comme, en ce qui concerne la publicité, préciser le nombre de fournisseurs par produit, ou encore donner plus de transparence sur l’actionnariat et les accords commerciaux.

Au fond il s’agirait tout simplement d’appliquer au Net, la directive sur l’intermédiation ….

Source : La Revue du courtage ( janvier 2009 - n° 843 )